Vai trò của Trade Marketing và Khác biệt với Brand Marketing

Trade Marketing là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam, và dường như chỉ có ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Cùng tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của Trade Marketing đối với doanh nghiệp hiện nay.

1. Trade Marketing là gì?

Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm.

Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán.

Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.

Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm cho khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại mọi điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.

định nghĩa Trade marketing là gì

(Nguồn: BMG)

Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm.

Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.

2. Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Căn bản nhất, Brand Marketing là những hoạt động thường tập trung vào người tiêu dùng (consumers). Ví dụ như: quảng cáo TVC, tổ chức sự kiện, PR, digital,…

Trong khi đó, Trade Marketing lại thực hiện những hoạt động liên quan đến Shoppers (người mua hàng) như khuyến mãi sản phẩm, giảm giá, trưng bày,….

Nói tóm lại, Brand Marketing sẽ thực hiện các chiến dịch nhằm chiếm lấy tâm trí người tiêu dùng (Win In Mind), còn Trade Marketing sẽ là những công việc giúp nhãn hàng chiến thắng tại điểm bán (Win In Store).

3. Các đối tượng của Trade Marketing

Để hiểu rõ hơn về Trade Marketing, các bạn cần phải nắm được những khái niệm người tiêu dùng, người mua hàng, khách hàng của công ty.

Nếu đối tượng chính của Brand Marketing là Consumers, thì với Trade Marketing chính là Shoppers và các đối tác lớn nhỏ trong hệ thống phân phối (khách hàng – Customer). Hãy xem qua mô hình trong bài viết.

Tương tác giữa công ty và người tiêu dùng là Brand Marketing, công ty và khách hàng được gọi là Customer Marketing (hoạt động thúc đẩy mua hàng, phân phối, khuyến mãi, giảm giá, thi đua bán hàng,…), các hoạt động giữa khách hàng và người tiêu dùng là Shopper Marketing (thúc đẩy người mua hàng trong cửa hiệu như trưng bày, hoạt náo,…).

Như vậy Trade Marketing sẽ đảm đương 2 nhiệm vụ là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và điểm bán POP (point of purchase) là nơi tập trung các hoạt động tổng thể của marketing dẫn dến quyết định mua hàng cuối cùng.

4. Làm Trade Marketing là làm gì?

– Customer Development: Mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách phát triển kênh phân phối. Tùy vào số lượng, loại hình phân phối mà có mức chiết khấu thương mại phù hợp.

Xây dựng chương trình khuyến mãi cho khách hàng trung thành. Tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ qua các sự kiện, hội nghị khách hàng.

– Category Development: Phát triển ngành hàng bằng các chiến lược như chiến lược bao phủ, thâm nhập, chiến lược danh mục sản phẩm, chiến lược kích cỡ bao bì và chiến lược giá.

– Shopper Engagement: Hoạt động diễn ra ở cửa hàng với mục đích thúc đẩy hành vi mua hàng. Các hoạt động như khuyến mãi, trưng bày hàng hóa, trưng bày Point of Sale Materials và kích hoạt tại điểm bán để gây sự chú ý, khiến khách hàng đưa ra quyết định mua.

– Company Engagement: Hoạt động cùng kết hợp với đội ngũ bán hàng để thúc đầy việc bán hàng gia tăng doanh số.

Đạt mục tiêu tiếp thị nhờ sự hợp tác của các bên